איך לשחק איש מכירות במכירת דירה

 

 

במכירת דירה – תהיה האיש מכירות של עצמך

אחרי שהבנו "איך להכין את הדירה למכירה" , עכשיו אני רוצה לדבר אתכם על איך להכין את עצמכם לקראת המכירה.

בעסקה כל כך גדולה כמו מכירת דירה, אם תרצה או לא, אתה חייב להבין קצת במכירות כדי למקסם את העסקה.

כמובן שלהיות איש מכירות מקצועי לוקח שנים של לימוד וניסיון פרקטי.
אבל כדי למקד אתכם רק לנושא של מכירת דירה, סיננתי רק את הדברים החשובים.

קבלו חמישה טיפים ממוקדים למכירת דירה שיטיסו אתכם מעל ל"מתחרים":

  1. להשתמש בשם הקונה

מחקרים מראים, שהמילה שאנחנו הכי אוהבים זה השם שלנו, ושהדבר שהכי מעצבן אותנו זה שמתבלבלים בשם שלנו.
הרבה פעמים זה נראה לנו ברור מאליו שכבר עשינו הכרות והצגנו את עצמנו,
נוכל לפנות לאדם השני עם מילים כמו: אחי, גבר, שומע וכו' .
זה בדיוק המקום שנוכל להשתמש בטכניקה של – פניה בשם, ולגרום לחיבור עם הקונה.
כמובן שצריך להשתמש במינון נכון ולא להגזים כדי שלא יראה צבוע ומלאכותי.

  1. להוציא מידע כבר משיחת הטלפון

אחד הנושאים הכי חשובים במכירות זה להוציא מידע על הקונה.
לדוגמה – אם הבנתם בשיחת הטלפון שמדובר בקונה דתי, נוכל לעשות קצת שיעורי בית לגבי
בתי-הכנסת והחינוך הדתי באזור. זו דרך נהדרת לשבור את הקרח ולקרב ביננו,
ומכירה מקסימלית אפשר לייצר רק דרך חיבור טוב לקונה.

  1. שתקו והקשיבו

בטבע שלנו כבני אדם אנחנו אוהבים לדבר על עצמנו!
תנו לקונה לדבר,
תדעו מה הם הצרכים שלו וככה תגלו במה להשקיע יותר כשאתם מראים לו את הדירה.
תשדלו לשאול שאלות פתוחות ולהקשיב!
ככה גם תשברו את הקרח וגם תגרמו להם לחשוף בצורה יותר טובה את הצרכים האמתיים שלהם.
זה ישמש אותנו בהמשך כאשר יעלו התנגדויות של מחיר וכו'.

לדוגמה – אתם אוהבים את האזור? – שאלה סגורה
מה אתם אוהבים באזור? – שאלה פתוחה

רואים את ההבדל?

שאלה סגורה נותנת לך רק תשובה של כן או לא ותוקעת את השיחה.
בשאלה פתוחה נוכל לדעת הרבה יותר דברים על הקונה, לפתח את השיחה ולקבל עוד המון מידע על הקונה.

  1. תתאימו את עצמכם לקונה

בהמשך לחיבור שלנו עם הקונה, יש המון סוגים של קונים אבל יש מכנה אחד משותף לכולם.
אנשים אוהבים לקנות ממי שהכי מזכיר להם את עצמם, זה נותן לנו הרגשת ביטחון.
* אם הקונה מדבר בשקט – תנמיכו את עצמכם.
* אם הקונה מדבר בקול – תגבירו בהתאם.
* יש אנשים שאוהבים מגע, אל תירתעו, תיגעו גם בהם לפעמים.
(אבל בגבול הטעם הטוב, שזה לא יקבל פרשנות אחרת אצלם 😯   )

  1. לא להפריז בתיאור הבית

במכירת דירה אנחנו לא מוכרים, אנחנו מראים.
רוב המוכרים מתאמצים יתר על המידה בשיווק הדירה. בניגוד אליהם,
אנחנו צריכים לתת לקונה את התחושה שהבית מדבר בעד עצמו.
אל תעשו את הטעות הזו,
אם כבר הכנו את הדירה כמו במאמר הראשון הדירה שלנו כבר מוכרת את עצמה.
בדרך הזו, מתגבשת לקונה תמונה שאין לנו מה להסתיר ושאנחנו לא לחוצים למכור.

לסיכום:

תהליך המכירה מתחיל כבר משיחת הטלפון. כל מילה קובעת.
אלו טיפים שבוודאות ייצרו לכם עליונות על מוכרי הדירות האחרים באזור, אם תשתמשו בהם נכון.
ככל שתתרגלו את זה יותר בפרקטיקה תוכלו להגיע עם זה לתהליך המכירה בצורה טבעית יותר.
כשלא עושים את הדברים האלה נכון, לא רק שזה לא מועיל זה יכול גם לקלקל.

תגובות

תגובות

Top